¿Te atreves a desafíar el paradigma "Traje a la Medida" como Modelo de Negocios de Compañías de Servicios Profesionales?
No mucho tiempo atrás (pregunta a tu mamá o abuela), las personas se hacían su propia ropa o ajustaban algún pantalón o vestido usado con aguja e hilo. A nivel de mercado, sastres o modistas copaban la oferta del vestir. Cada persona tiene sus propias medidas, sus propias expectativas, su forma única de vestir. De ahí viene el término “traje a la medida”.
¿Quiénes ofrecen “trajes a la medida” hoy? Compañías de Servicios Profesionales son sastres y modistas, que siguen tomando medidas, ofreciendo muestrarios y cobrando por cada centímetro cuadrado de tela, alfiler fijado y prueba de vestuario, en formato de consultoría y estudio. Y no está mal, como negocio. Con credibilidad suficiente, las compañías de servicios profesionales atienden necesidades específicas de sus clientes, en formato de tiempo gastado de sus profesionales. Resultados únicos. Escalabilidad nula.
El éxito de la transformación del mercado del vestir fue simple: reconocer que, a pesar de que cada persona es diferente, 4 tallas “S, M, L o XL” y proponer formas de vestir transformó la oferta del vestir y expandió la frontera de la demanda. Imponer “especificaciones técnicas”, pintó caritas felices a quienes buscan un vestido o pantalón, y quienes se los fabricaban ¿Calculan el valor creado? Date 1 minuto para pensarlo, y veamos si coincidimos.
¡Tiempo!
El tiempo dedicado por el sastre o la modista, en cada detalle del proceso de confección ¡Por prenda! Y, quizás más significativo, el tiempo destinado para las sesiones de toma de medidas, de entallado, de ajustes y otras más, de quien requería la prenda. Hoy el negocio es, en un par de horas, recorrer un sinfín de vitrinas de diversos diseñadores, probas múltiples tenidas y estilos y, por el precio de un “traje a la medida” de antaño, llevarte prendas para llenar el ropero.
¡La experiencia!
Si nada compraste, no hay problema. Puedes ir mañana y seguir con la procesión. Que no te guste una prenda que aún no has comprado, no hiere tus sentimientos ni daña al que la hizo u ofrece. Nadie se molestó y nadie se molesta por la indecisión. Pero que, después de la toma de medidas, después revisar muestrarios de telas y ¡Elegir!, después de las pruebas de vestuarios, que el “traje a la medida” no sea lo que esperabas, es la debacle emocional para quien con deseo quería ese nuevo traje como para el con esmero fabricó cada parte. Y para peor, siendo el cajón su más seguro cancerbero.
Al final de cuenta, el valor de la prenda está en el vestir. Todo lo demás es costo.
Fabricar prendas de vestir en 4 tallas, con diferentes estilos, y transferir a sus clientes el costo del tiempo, fue acto liberador para la industria. Y ese tiempo liberado se transformó en menores precios y mayores márgenes. Y con ello, la inclusión significativa de nuevos clientes al mercado. Innovar es crear, transferir y capturar valor. Aquellos que fundaron negocios con el patrón S, M, L y XL, crearon, transfirieron y capturaron valor a sus respectivos segmentos de clientes: los que quieren mucha ropa por menos dinero, los que quieren probarse antes de comprar, los que quieren llegar y llevar, los que antes no podían comprar ropa nueva, entre otros. “Traje a la medida”, quedó como un nicho exclusivo para actores de cine, figuras de televisión o novios para su fiesta nupcial.
¿Y en qué están las Compañías de Servicios Profesionales? Los que siguen convencidos en el modelo de negocio de “traje a la medida”, probablemente se mantienen lidiando en un mercado de bajos márgenes y alta competencia. Los que han reflexionado acerca del futuro de su negocio, han explorado (y algunas, ya explotando), líneas de negocios de base tecnológicas transformando su oferta en tallas S, M, L y XL. Y los que tienen dudas, preguntándose ¿Y por dónde empezar?
La recomendación es comenzar por los principales activos que tiene una compañía de Servicios Profesionales:
Conoces los problemas de tus clientes y una relación de confianza: Identifica que problemas tienen en común y construye tu “Portafolio de Problemas”. Si puede resolver una parte significativa de estos problemas, tendrás mercado para liquidar cualquier inversión que hagas en varios clientes.
Transforma tu conocimiento y experiencia en Activos: Elabora Propuestas de Valor que conecten problemas del portafolio con soluciones concretas, donde tus clientes te reconocen y prefieren. Menos inversión en conocimiento y ahorrar tiempo son tus principales ventajas competitivas para llegar al mercado.
¿Quieres comenzar a construir tu “Portafolio de Problemas” y “Transformar tu Conocimiento y Experiencia" en Activos? Contáctame aquí.
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